Marcus Victor Grant
Certified NLP Practitioner
consultant in strategie de comunicare si resurse umane
membru cofondator al Asociatiei Romane de Coaching

Tin minte cu umor ca atunci cand eram in liceu, desi nu stiam NLP, adoram sa ma joc cu operatorii modali. Un prieten de-al meu, care nu imi impartasea entuziasmul, gasea mereu o replica prin care sa-mi sucombe argumentatia teoretica.
Intr-o buna zi, explicam cuiva cum sa aduci pe cineva de la “bat” la “morcov”:
– Iata: In loc sa spui “trebuie“, folosesti “este necesar“, si pe “este necesar” il inlocuiesti cu “este important“. Apoi, pe “este important“, il schimbi cu “imi doresc“, iar “imi doresc” la urma se inlocuieste cu “vreau“!
Mandru de faptul ca pe chipul celei pe care doream sa o conving se lumina alta perspectiva, dragul meu prieten mi-a trantit-o:
– Si “vreau” se inlocuieste cu “nu pot“.

“Daca nu poti, atunci trebuie!” – Anthony Robbins

Ai avut vreodata senzatia ca ai un picior pe frana si unul pe acceleratie in momentul in care doresti sa realizezi ceva? Ei bine, este foarte probabil sa existe un conflict intre operatorii modali de vointa, necesitate si posibilitate.

Un asemenea exemplu l-am intalnit la cineva care imi povestea despre o situatie din viata ei: lucreaza la o firma care ii solicita frecvent sa stea peste program, pentru ca trebuie, este nevoie de ea si pentru ca nimeni altcineva nu vrea sa faca o anumita cantitate din acel efort ce ii revine ei si pe care nu este obligata contractual sa o faca. Vrea sa se duca duminica la Biserica, dar este singura zi din saptamana in care poate sa se odihneasca si vrea sa profite de asta, pentru ca in restul saptamanii trebuie sa munceasca. Vrea sa petreaca timp cu sefii, pentru ca ii considera oameni de treaba, dar considera si ca nu este obligata sa suporte nervii cuiva in momentul in care acestia se varsa nejustificat asupra ei.

Acest tablou este probabil familiar (prea) multor persoane. Si cu toate aceste, un asemenea mecanism este unul care e imposibil ca pe termen lung sa nu genereze frustrari si conflicte, cu sine si/sau cu ceilalti. Exista, bineinteles situatii in care asertivitatea ajuta. Numai ca este de o valoare foarte mare a constientiza modul in care te ajuta detectarea unui astfel de conflict.

Tipuri de conflicte care pot exista sunt:
Trebuie, dar nu pot.
Vreau, dar nu pot
Trebuie, dar nu vreau
Vreau, dar nu trebuie
Pot, dar nu vreau
Pot, dar nu trebuie

Motivatia in contextul persuasiunii si negocierii
Motivatia este determinanta in contextul vanzarii si al negocierii. A sti ce anume il determina pe negociatorul partii adverse sa actioneze, din limbajul pe care il foloseste, poate fi o arma redutabila in procesul de negociere.
Daca vrei sa (te) (auto)mobilizezi, a sti ce limbaj poti sa folosesti pentru a incepe orice propozitie, este o modalitate eficienta de a-i vorbi celuilalt pe limba pe care o pricepe.
Bineinteles, cand vorbim de motivatie, este vorba despre o stare continua de mobilizare, si nu de conflict.

Mobilizarea antreneaza energia,
conflictul interior o dreneaza.

Mobilizarea este utila pentru a realiza anumite actiuni, cum ar fi sa determini pe cineva sa cumpere un produs sau un serviciu care ii satisface necesitatile sau dorintele.

Modelul de conflict interior nr. 1: Nu te gandi la un elefant roz! sau Cum sa te impiedici in picioarele tale.

Sunt unele situatii, in care oamenii formuleaza la modul negativ acesti operatori pe care ii folosesc. In aceste situatii, este bine sa intrebi: «Daca nu trebuie / iti doresti / este posibil / probabil ceva, atunci ce trebuie / iti doresti / este posibil / este probabil?», de exemplu: <<Daca nu trebuie sa mergi la lucru, atunci ce trebuie sa faci?>>

De obicei, o formulare negativa poate insemna un lucru din doua: fie o gandire negativa, fie o tendinta de evitare.
Problema este ca in momentul in care cineva face formulari de genul:
« Nu trebuie neaparat sa ma oblig sa fac acest lucru care ma preseaza »
« Nu vreau sa fac aceasta facultate pentru ca este ceva care nu-mi place »
« Nu am posibilitatea de a lua acesta decizie in cariera, pentru ca imi lipseste X »
« Ma tem ca este improbabil sa reusesc sa termin aceasta sarcina la timp »
…se concentreaza asupra unui efect nedorit, se concentreaza asupra unei lipse. Daca ne concentram asupra unui lucru, avem sanse foarte mari de a obtine mai mult din acel lucru. In cazul acesta, daca ne concentram pe lipsa sau ceea ce nu ne dorim, obtinem exact lucrul de care ne temem.

Acestea nu mai sunt strategii de mobilizare, sunt strategii de autosabotare, iar cei care le folosesc suporta consecintele propriei gandiri pierzatoare. In momentul in care se pune problema:
« Bun. Te concentrezi spre a evita X. Dar daca trebuie/vrei/este posibil/este probabil sa eviti X, ce vrei sa obtii in loc? Evident, Y ».

Unii ar putea crede ca este vorba despre legea atractiei. Eu unul nu sunt un fan al Rhondei Byrnes pe plan spiritual (desi ii apreciez geniul de marketing in a creat fenomenul The Secret, sau mai direct, cum a reusit sa isi vanda produsul speculand lipsa de informare a clientilor ei – lucru care  nu stiu cat de mult ii va folosi pe termen lung). Cu toate acestea, ceea ce este foarte clar este: cu cat mai tare fugi de ceva, cu atat mai probabil nu scapi.

Sa urmarim cu atentie urmatoarea situatie fictiva, inspirata din realitate: clientul vine la un coach cu necesitatea de a slabi. Coachul il intreaba pe client:
– Ce trebuie / vrei / este posibil / este probabil sa obtii?
– Vreau sa nu mai fiu gras [observi ca din momentul in care am detectat operatorul modal, il folosesc numai pe acesta]
– Bun, si nu vei mai fi gras, ce vrei sa obtii prin asta?
– Vreau sa nu mai mananc atat de mult.
– Bun, si daca vrei sa nu mai mananci asa de mult, ce vrei sa obtii prin asta?
– Vreau sa se uite lumea la mine pe strada fara sa rada.
– Bun, si daca vrei ca lumea sa nu se mai uite la tine pe strada fara sa rada, ce iti doresti [sinonim pentru “vreau”] in loc de asta? [observi ca de fapt clientul a reformulat problema, de la a evita sa fie gras, la a evita rasul altora pe strada]
– Vreau sa ma simt bine atunci cand observ reactiile oamenilor. [Observa cum acum clientul a formulat pozitiv problema si a plasat responsabilitatea pe sine]
– Bun, si ce te opreste sa te simti bine cand observi reactiile oamenilor? [Observa cum coachul a pus intrebarea abia atunci cand clientul a ajuns la forma pozitiva a afirmatiei, dupa ce a repetat intrebarea de mai multe ori]
– Faptul ca nu pot sa ma mobilizez sa incep o cura de slabire
– Ce vrei sa se intample pentru a dori sa faci cura de slabire?/Ce te opreste sa vrei sa faci cura de slabire? [s.a.m.d.]

Motivatia oamenilor de a cumpara produse dietetice si cure de slabire este sa scape de greutate. Asta este ceea ca aceste persoane vor. Ceea ce le trebuie este sa adopte un stil de viata sanatos. Majoritatea produselor care vand dorinte, rezolva efecte. Majoritatea produselor care vand trebuinte, rezolva cauze. Daca rezolvi cauze, atunci ai un client multumit, care iti aduce si alti clienti multumiti. Daca rezolvi efecte, atunci ai un client dependent, care devine frustrat in timp.

Intrebari care aduc constientizare
Practic, in exemplul secventei de sedinta de mai sus, clientul a ajuns de la concentrarea pe o problema la concentrarea pe o solutie, prin sirul de intrebari puse in ordinea specifica pentru a-l ajuta sa constientizeze anumite lucruri. As vrea sa punctez aici un adevar exprimat in coaching, acela ca « cel care pune intrebarile, conduce ».
Tony Robbins, marele trainer american, sustine cum « calitatea vietii pe care o traim depinde de calitatea intrebarilor pe care ni le punem ». In acest sens, indiferent de operatorul modal necesar pentru motivare/motivatie, in ceea ce priveste determinarea unei necesitati a unui partener de negociere / potential client, sau formularea unui obiectiv, sunt extrem de utile urmatoarele intrebari:

Ce s-ar intampla daca ai obtine X?
Ce s-ar intampla daca nu ai obtine X?
Ce nu s-ar intampla daca ai obtine X?
Ce nu s-ar intampla daca nu ai obtine X?

Aceste intrebari au puterea de a concentra mintea interlocutorului sa gandeasca intr-o maniera multidimensionala, lucru care va permite intelegerea mai buna asupra consecintelor actiunilor pe care le realizam.
Si inca un lucru la care merita sa gandim: atata vreme cat avem discernamantul si liberul arbitru, avem puterea de a alege, indiferent cat de mult sau de putin ne dam seama de asta.

Modelul de conflict interior nr. 2. Varianta complicata, sau Cum sa te impiedici in picioarele tale, doar ca imaginate
Un conflict la nivel de actiune reflecta un conflict la nivel de valori interioare. De fapt, cam majoritatea conflictelor se reduc la conflicte de valori. Mai jos ai tehnica pe care am impartasit-o doar cu cativa specialisti.
Ceea ce ai mai jos nu este altceva decat o maniera sistematica prin care poti sa rezolvi, la tine, la un potential client, sau oricine altcineva, un conflict interior.
Structura tehnicii NLP de coaching cu scopul de rezolvare instantanee a conflictelor interioare este fundamentata in logica carteziana si face parte din domeniul numit Quantum Linguistics. Domeniul defineste o disciplina a limbajului care studiaza cum poate fi folosit acesta pentru a impinge sensurile cuvintelor pana la maximul esentei.
In spatele oricarui comportament, se afla o intentie pozitiva, chiar daca nu este constientizata, si care poate fi aflata printr-o serie de intrebari. In tot procesul nu ai voie sa folosesti decat intrebarile si cuvintele specifice ale clientului, nimic mai mult.
Pasul 1. Fa un tabel cu doua coloane mari, A si B, de sus pana jos. In fiecare cap de tabel, la A si la B pui cuvantul sau fraza care defineste cel mai bine conflictul, presupunand ca exista doar doua parti. (Pentru conflictele care au mai multe parti, apeleaza la un profesionist in NLP)
Pasul 2. Pune, mai intai pentru coloana A, apoi pentru coloana B, intrebarile pentru a merge in profunzime, pe fiecare parte aflata in conflict. Vei ajunge treptat la un criteriu / o valoare nucleu comuna pentru cele doua coloane, chiar daca nu imediat.
Pasul 3. Pe parcursul raspunsurilor, pot aparea comportamente, principii, convingeri, valori, criterii. Criteriile se deosebesc de valori prin faptul ca verifica valorile (adica un criteriu masoara nivelul pana la care este indeplinita una sau mai multe valori) si sunt mult mai concret formulate de obicei si mai detaliat, in mai multe cuvinte), pe cand o valoare este, de regula, descrisa prin 1-2 cuvinte. Important este sa legi de sus pana jos, logic, cu sageti, comportamentul de la care porneste fiecare parte, cu criterile si valorile la care ajunge.
Pasul 4. Verifica daca intr-adevar punctul identificat de tine, la A si B, e comun: Pune cele patru intrebari de mai sus, pentru a te asigura ca nu mai exista un alt raspuns comun.
Pasul 5. Identifica pe care dintre cele doua coloane este preferabil sa mearga clientul: A sau B?
Presupunem ca in acest moment, clientul alege A.
Desired behavior [A]=comportamentul dorit[A]=fiecare afirmatie ce figureaza pe coloana A, de sus pana jos, luata cate o singura data.
Intention=Intentia, valoarea nucleu ce figureaza la B.
Pasul 6.  Formuleaza urmatorul limbaj pentru cadrare: “Anything less than the desired behavior [A] is not the intention [B], isn’t it?” / “Orice este mai putin decat comportamentul dorit [A], nu este intentia [B], nu-i asa?” In timp ce realizezi asta, unele afirmatii pot avea sens pentru client, altele nu. CONTEAZA MAI MULT AFIRMATILE CARE IN PRIMA INSTANTA NU AU SENS, pentru ca acestea produc efectul de schimbare. Pentru ca un tipar de limbaj / gandire sa fie convingator / functional, nu trebuie neaparat sa aiba un sens clar, ajunge doar sa fie plauzibil. Retelele neuronale ale clientului vor lucra inconstient restul.
Asta-i tot. La sfarsitul procesului, care poate dura intre 10-20 de minute, vei avea un client hotarat! Spor!